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분양광고속에 숨은 판매 노림수 있다

정확한 옥석구별 수요자 혜안 필요

2002년 12월 12일 (목) 00:00:00

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분양광고에는 업체들의 숨겨진 다양한 판매전략이 담겨 있다.
이들 판매전략들로는 크게 ▶자세하고 세부적인 정보를 직접 제공하는 전략 ▶제한적인 정보만을 제공해 소비자들의 호기심을 유발하는 전략으로 대별된다.
분양광고에는 조감도, 위치도, 문의전화, 시공·시행사, 모델하우스 위치도, 입지조건, 특장점 등이 담겨있는 것이 보통이다.
하지만 분양아파트에 따라 다양한 형태로 내용이 바뀌기도 한다.
입지조건이 상대적으로 좋지 않은 아파트는 분양광고에서 자세한 현장위치도를 빼기도 한다. 소비자들이 현장에 대한 궁금증을 유발시켜 모델하우스를 직접 찾게 하거나 분양사원과 상담으로 유도하기 위한 전략이다.
지난 달 수도권의 택지지구에 분양한 H아파트는 상대적으로 개발이 덜된 점을 극복하기 위해 분양광고에서 구체적인 현장위치를 표시하지 않았다.
이 광고에 대해 분양업계 관계자는 "분양광고에 현장위치가 빠지는 이유는 실무자가 실수했거나 고도의 판매전략이 숨겨진 경우다"며 "아마 보다 자세한 정보를 얻기 원하는 소비자에게 상담원을 직접 연결시키려는 의도가 숨어있는 것 같다"고 말했다.
대개 분양광고는 4~5개의 다른 컨셉으로 제작돼 배포된다. 또 신문, 방송, 잡지, 전단배포 등의 다양한 방법을 통해 소비자들에게 전달되기 때문에 특성에 맞는 분양광고에 대한 업체들의 고민도 대단하다.
경기도 광주에서 분양할 예정인 I건설의 아파트의 분양광고는 '광주의 우수한 자연환경, 서울로의 우수한 접근성, 소수의 고급아파트'라는 컨셉으로 제작될 것으로 알려져 있다. 이는 소비자들이 순차적으로 분양물건의 장점을 인식하고 각기 다른 광고를 접함해 분양물건에 대한 인지도도 높일 수 있는 전형적인 방법이다.
최근에는 분양광고에도 '귀족마케팅'이 활발하게 벌어지고 있다.
롯데건설의 아파트 '롯데캐슬'의 경우 '성주(城主)를 모십니다'라는 광고카피를 활용해 분양에 성공을 거둔 바 있다. 현대건설도 고급 주상복합아파트 '하이페리온'을 분양하면서 최고급 이미지와 호텔식 고품격 서비스를 내세워 분양에 성공했다. 대우 트럼프월드, 삼성물산 로열팰리스 등도 귀족마케팅의 대표적 사례.
서울시 12차 동시분양에 공급되는 한진중공업의 논현동 '한진 아르세움' 분양광고에도 '귀한만큼 제대로 모시겠습니다'라는 문구와 함께 은제식기(銀製食器)가 광고에 등장한다.
대기업의 경우는 이미 브랜드가 잘 알려져 있어 유명인을 모델로 등장시켜 이미지를 부각시키는 홍보를 하는 경우가 많다.
분양광고에 등장하는 유명인들로는 대우건설 김남주, 대림산업 채시라, 두산건설 이미연, 포스코건설 장동건, 롯데건설 금난새 등이 있다. 또 멀티 엔터테인먼트 쇼핑몰 '팜스퀘어'는 양미라, 선우용녀 등이 출연하는 유명 시트콤의 주인공들을 등장시켜 가족단위 쇼핑시설임을 강조하고 있다.
패션쇼핑몰은 유행에 민감한 제품을 취급하기 때문에 분양광고도 화려하게 제작되는 경우가 많다. 패션의 메카로 불리는 동대문에서 패션쇼핑몰 '디오트'의 경우 분양광고를 패션화보집처럼 제작해 패션에 관심이 있는 소비자들의 이목을 집중시키고 있다. 이를 통해 소비자들은 마치 유명 패션-숍에 온 듯한 인상을 받아 쇼핑몰에 대해 좋은 인상을 얻는다는 판단이다.
한편 일부업체들에서는 소비자들의 반응이 많다는 것을 알리기 위해 분양광고에 나간 전화선 일부를 폐쇄해 '통화중'상태를 연출하기도 한다. 이를 통해 업체들은 소비자들이 자연스럽게 모델하우스나 분양사무실을 찾게 되는 효과를 기대하기도 한다.
분양광고는 소비자에게 분양 물건의 소개는 물론 모델하우스나 분양사무실로 집객하고 계약으로 유도하는 수단이기 때문에 업체들이 광고제작에 들이는 노력은 대단하다.
동양메이저/건설의 김종욱 팀장은 "분양광고를 만들기 위해 업체들은 소비자들에게 자랑하려는 거의 모든 것이 담으려고 노력한다"며 "이를 정확히 이해해 옥석을 가린다면 보다 좋은 내집마련의 기회를 얻을 수 있을 것"이라고 말했다.