“직장 생활 46년 중 20년을 영업 실무자로 현장에서 뛴 셈입니다. 대표이사도 넓게 보면 영업맨 이지만요.”

일동제약 정연진(程練鎭·73) 고문의 말이다. 놀라운 것은 ‘그가 한 직장에서 46년을 근무했고, 사원에서 이사가 될 때까지 20년간 영업 일선에서 왕성하게 뛰었다’는 사실이다. 그의 말대로 대표이사 사장, 회장, 부회장, 그리고 현재의 고문직도 영업의 범주에 속한다.

정연진 고문은 필자와 첫 전화통화인데도 목소리에서 오랜 친구 같은 친근감이 풍겼다. 몸에 밴 영업맨 기질 때문일 것이다.

(신간 반백년 영업외길 이런 일들이...표지)

필자와의 통화는 그가 최근에 <반 백 년 영업 외길, 이런 일들이>(248쪽, 조윤커뮤니케이션)이라는 책을 펴냈기 때문이었다. 스스로의 삶을 ‘을의 삶’이라고 규정하고 신입사원 시절부터 영업직을 자청한 그의 스토리가 독특했다.

저자는 책에서 ‘알고보면 세상사가 모두 통틀어 영업이다.’고 정의를 내렸다. 그래서일까. 그가 정의한 영업에 대한 평가는 ‘친근함’과 ‘편안함’이었다.

“늘 입가에는 미소를 가득 머금고 있다.”

“다정하며 가족 같다.”

“엊그제 술 한 잔 기울인 것처럼 친근하다.”

총 9개의 장으로 구성된 이 책은 ▲영업은 마음을 열게 하는데서 부터 ▲조직의 힘은 팀워크에서 ▲잠재력을 깨워라. ▲최선의 소통은 대화에서 ▲성장할 것인가? 멈출 것인가? ▲결코 을은 을이 아니다. ▲창의력은 신바람 속에서 ▲긍정의 힘을 키워준 나만의 약속 ▲미래의 주인공 후배들이다.

약대를 졸업하고 제약 회사 영업직에 뛰어 들어

정연진 고문은 서울대 약학대학을 졸업했다. 약대를 마치면 통상 약국을 개업하는데 그렇지 않았다. 거기에는 이유가 있었다.

“저와 아주 친한 친구가 의사가 되었습니다. 축하할 일이었죠. 그런데, 그가 ‘내가 병원을 차릴테니 거기와서 약국을 하라’고 하지 뭡니까? 순간, 딴 길을 걷기로 결심했죠. 바로 일동제약에 취직했습니다.”

제약회사의 영업도 결국은 의사들을 상대하는 일이 아닌가. 개인적인 감정이 솟구쳐서 인생의 행로가 바뀐 셈이다.

1975년 그가 일동제약에 입사할 당시 회사의 병원 부문 매출은 전체 실적의 1%에 불과한 불모지였다. 그러나, 그는 두 주먹을 불끈 쥐고 뛰었다. 스스로 선택한 ‘을의 자세’로. 책으로 들어가 본다.

스스로 선택한 을(乙)...겸양의 자세를 배워

(사진: 저자 정연진/ 일동제약 고문)

<우리가 겪는 ‘을’의 세계 중 대표적인 위치는 영업 직종일 것이다. 대부분의 사람들은 ‘갑’의 자리를 원하고, 그 ‘갑’의 자리에서도 최정상의 직급과 직책·권한을 추구한다. 하지만, 내가 ‘을’의 입장인 영업직을 선택한 것은 다양한 세상사를 접하게 되고, 자긍심을 살리되 고개 숙이며 겸양의 자세를 배울 수 있었기 때문이다.>

저자 정 고문은 “제약 영업 초창기, 그가 문전박대를 당하면서 ‘발로 뛴’ 이 시기의 고초는 영업사원으로서 단단하게 성장해가는 자양분이 되었다”고 술회한다.

이러한 자양분은 저자가 CEO가 됐을 때 더욱 빛을 발했다. 그가 제시한 현장 중심의 경영은 ‘스무고개 점검사항’을 통해 직원들의 숨은 열정을 끌어냈다. 대표적인 몇 가지만 소개한다.

▴ 설레는 마음으로 출근하고 신명나게 일하는 분위기를 스스로 만듭니까?

▴ 미래지향적이고 식지 않는 열정을 가지고 있습니까?

▴ 고객과의 논쟁에서 이기려고 한 적 없습니까? 고객은 논쟁 상대가 아닙니다.

▴ 구성원들과 고통은 나누고, 갈등을 해소하고, 비전을 제시합니까?

▴ 군림하십니까. 섬기십니까?

저자는 ‘한 고개 한 고개 넘을 때 마다 자신을 돌아볼 수 있는 시간이 되었으면 좋겠다’고 했다. 일본에서도 최고의 영업 사원은 일이 잘 되지 않았을 경우에는 냉정하게 그 원인을 찾아낸다.

“고객을 가까이서 다정하게 대하지 않았을까?”

“고객에 대한 어떤 발언이 좋지 않았을까?”

“고객을 대하는 행동에 배려가 부족하지 않았을까?”

이처럼 영업맨은 ‘상대가 아니라 스스로 개선할 수 있는 점이 무엇인가?’를 철저히 분석한다. 이 또한 ‘을’의 자세이다.

영업 사원들의 애환을 잘 알아...후회 없고 잘한 일

그는 영업의 말단에서부터 현장을 직접 뛰었기 때문에 영업사원들의 애환을 너무나도 잘 안다. 책에서 밝힌 내용이다.

<늘 고개 숙인 남자라고나 할까? 나의 일은 항상 뒤로 밀리고 고객 중심으로 맞추고 살았다. 자존심 상하는 일과 하루에도 몇 번씩 들어야 하는 거친 말들을 피할 길이 없다. 그것이 큰 공부였다. 후회는 전혀 없고 매우 잘한 일이라고 생각한다.>

“자네는 영업직을 하면 성공할 거야. 앞으로는 영업이 기업의 꽃이야.”

<지도교수의 말씀에 힘을 얻어 자존심을 버리고 온 몸을 던져 영업을 하다 보니 결국 뼛속까지 영업맨이 되었습니다.>

그의 일동제약에서의 46년의 지난한 역사를 한 권의 책에 담기에는 턱 없이 모자랐다. 하지만, 많은 내용들이 알알이 담겨 있었다.

정 고문은 “반백년 영업 외길을 성찰 하면서 더욱 진보하는 계기가 되길 바란다”면서 책의 대미(大尾)를 장식했다.

‘권위 내려놓기, 인간존중, 인재 키우기’라는 키워드(key word)와 함께.